FWD, thương hiệu bảo hiểm có mặt ở Việt Nam năm năm biến bất lợi về lịch sử phát triển thành lợi thế với khả năng linh hoạt dễ thích nghi.

NĂM 2016, TRONG CLIP “SỐNG ĐẦY TỪ HÔM NAY”, với chiếc váy ngắn quyến rũ nữ ca sĩ Tóc Tiên vừa hát và thực hiện điệu nhảy sôi động với hàng trăm vũ công. Giai điệu trẻ trung của bài hát, phong thái tươi tắn của cô ca sĩ thuộc hàng ngôi sao giúp clip thu hút 1,5 triệu lượt xem trên kênh YouTube chỉ trong hai tuần ra mắt.

Màn chào sân của FWD Việt Nam, được xem là thành công với làn gió tươi mới, trẻ trung – cách tiếp cận khác biệt với các công ty bảo hiểm nhân thọ trước đó. “Chúng tôi hướng đến đối tượng bảo hiểm chủ yếu là người trẻ. Họ chưa nghĩ nhiều đến 60 năm sau, họ đang lo những vấn đề hiện tại,” ông Huỳnh Thanh Phong, tổng giám đốc tập đoàn FWD chia sẻ với phóng viên Forbes Việt Nam từ Los Angeles qua Microsoft Teams.

Sau năm năm có mặt trên thị trường, vào đầu năm 2020, FWD Việt Nam, công ty thành viên của FWD gây chú ý khi tăng vốn điều lệ gần gấp bốn, lên hơn 13.900 tỉ đồng, trở thành công ty có quy mô vốn điều lệ cao nhất trên thị trường bảo hiểm nhân thọ.

FWD và sự trở lại của “người cũ” Huỳnh Thanh Phong - ảnh 1

Ông Huỳnh Thanh Phong, tổng giám đốc FWD 

Đồng thời, FWD Việt Nam công bố hợp đồng bán bảo hiểm độc quyền với Vietcombank, nhà băng lớn trong hệ thống với giá trị hợp đồng được dự đoán khoảng 400 triệu USD, thương vụ hợp tác lớn nhất giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng. Tập đoàn cũng thông báo việc mua lại công ty Bảo hiểm Nhân thọ Vietcombank - Cardif (“VCLI”), liên doanh giữa Vietcombank và BNP Paribas Cardif (Pháp).

Kết quả, tám tháng đầu năm 2020, FWD Việt Nam lọt vào top 10 công ty bảo hiểm nhân thọ có thị phần phí khai thác mới cao nhất Việt Nam, chiếm 3,6% thị phần. Thương hiệu bảo hiểm non trẻ và gương mặt gạo cội của ngành bảo hiểm Việt Nam, ông Huỳnh Thanh Phong, biến FWD thành cái tên đáng quan tâm trong ngành bảo hiểm nhân thọ. “FWD sinh sau đẻ muộn. Chúng tôi có lợi thế là không bị gò bó bởi những điều cũ kỹ,” ông Phong chia sẻ.

FWD Việt Nam là thành viên của FWD, tập đoàn bảo hiểm được thành lập năm 2013 trực thuộc Pacific Century Group, công ty dưới quyền điều hành của nhà sáng lập Lý Trạch Giai, con trai tỉ phú Lý Gia Thành. Hiện nay, FWD cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm phi nhân thọ, bảo hiểm trợ cấp người lao động… tại nhiều thị trường quan trọng ở châu Á như Hong Kong, Thái Lan, Indonesia, Philippines, Singapore, Việt Nam, Nhật Bản và Malaysia...

Sau màn chào sân tươi trẻ, FWD tiếp tục khiến những tên tuổi thâm niên ngỡ ngàng khi tung sản phẩm bảo hiểm qua kênh trực tuyến. Trên Tiki.vn, kênh thương mại điện tử lượng truy cập thứ hai thị trường, quảng cáo sản phẩm ung thư của FWD không thể đơn giản hơn: “Phí một năm chỉ bằng hai ly trà sữa.”

Sau vài cú chạm, điền thông tin, thanh toán 99 ngàn đồng, khách hàng có thể hoàn tất mua sản phẩm bảo hiểm ung thư với quyền lợi chi trả 100 triệu đồng sau vài phút, so với hàng tuần nếu theo cách truyền thống. “Hiện nay, thế hệ trẻ muốn mua gì, họ đều lên kênh online. Nên ngành bảo hiểm cũng phải dịch chuyển như những ngành khác,” ông Phong nói.

Năm ngoái, doanh thu hoạt động kinh doanh bảo hiểm của công ty tại Việt Nam đạt 1.230 tỉ đồng, theo báo cáo tài chính. Cuối tháng 8.2020, hơn 60.000 khách hàng đặt mua sản phẩm bảo hiểm của FWD qua kênh trực tuyến, theo số liệu tự bạch. Ngoài sản phẩm bảo hiểm ung thư, FWD đưa thêm một vài sản phẩm bảo hiểm sức khỏe bán trên kênh trực tuyến.

Để có thể đóng gói bán bảo hiểm nhân thọ như các hàng hóa thông thường khác trên kênh trực tuyến, FWD nghiên cứu đổi mới sản phẩm, quy trình bán hàng và cả cách quảng cáo thu hút khách hàng tiềm năng. “Mục tiêu của sự thay đổi là giúp khách hàng thấy sản phẩm đơn giản và dễ hiểu,” ông Phong cắt nghĩa.

Đột phá lớn nhất với công ty là thẳng tay cắt bỏ hơn 20 điều khoản loại trừ xuống chỉ còn một vài điều khoản khi mua bảo hiểm trong khi mức phí bảo hiểm giữ nguyên. Danh mục các điều khoản loại trừ (các trường hợp người mua sẽ không được hưởng quyền lợi bảo hiểm) là một trong những điều khiến khách hàng than phiền nhiều nhất. “Khách hàng nói mua bảo hiểm thì dễ nhưng bồi thường thì khó. Nên chúng tôi phải thay đổi điều đó,” ông Phong chia sẻ.

FWD và sự trở lại của “người cũ” Huỳnh Thanh Phong - ảnh 2

Quyết định giảm danh mục loại trừ là sáng kiến được ông Phong ấp ủ từ nhiều năm trước. Ông kể, trên một chuyến bay, một tiếp viên hàng không từng hỏi ông với vai trò tổng giám đốc công ty bảo hiểm tại sao công việc của cô lại nằm trong danh mục bị loại trừ của công ty ông. Khi ấy, ông Phong đứng hình, không tìm được câu trả lời vì điều khoản này gần như đã được mặc định từ lâu.

Ông kể: “Năm 1950, tiếp viên hàng không là nghề nguy hiểm nên ngành bảo hiểm đưa vào danh mục loại trừ. Hiện giờ, nghề này không còn nguy hiểm nhưng các công ty bảo hiểm nổi tiếng thận trọng vẫn để như thế.”

Đối với các công ty bảo hiểm hoạt động lâu năm, nội dung hợp đồng bảo hiểm ngày càng dày hơn với các điều khoản miễn trừ liên tục được bổ sung, tỉ lệ thuận với thâm niên hoạt động. Khi được quyền thiết kế mới toàn bộ sản phẩm của FWD Việt Nam, từ kinh nghiệm cũ, ông Phong đã mạnh tay cắt bỏ điều này.

Sau này, một số công ty khác cùng ngành nhận ra và cũng mạnh dạn thay đổi theo. Bán sản phẩm qua kênh trực tuyến đang mang về hơn 1/3 số lượng hợp đồng khai thác mới cho FWD Việt Nam. Trong bối cảnh giãn cách xã hội do đại dịch Covid-19, kênh trực tuyến đang tỏ ra ưu việt giữ lợi thế hơn hẳn so với cách bán hàng truyền thống.

Tám tháng đầu năm 2020, doanh thu phí bảo hiểm mới của công ty tăng trưởng 71% so với cùng kỳ, đạt 860 tỉ đồng, đưa thị phần FWD nhích 0,9% so với cuối năm ngoái. Trong khi đó, do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19, tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới toàn ngành tăng trưởng thấp nhất trong vài năm trở lại đây, theo cục Giám sát bảo hiểm.

Bên cạnh kênh trực tuyến và đại lý, FWD đẩy mạnh việc bán chéo sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống đại lý và ngân hàng (bancassurance). Tháng 4.2020, FWD công bố hợp tác độc quyền 15 năm với Vietcombank.

Trước đó, thị trường có nhiều đồn đoán nhà băng lớn sẽ thực hiện cú bắt tay chiến lược với Prudential hoặc Manulife. Tuy nhiên, cuối cùng, FWD Việt Nam là cái tên chốt được thương vụ này. Trong báo cáo thường niên Vietcombank viết về thương vụ này “có giá trị lớn nhất trong lịch sử ngân hàng Việt Nam.”

ĐÁNH GIÁ VỀ THƯƠNG VỤ CÓ GIÁ TRỊ KỶ LỤC, ông Phong cho rằng các công ty bảo hiểm nước ngoài khác “cũng có nhiều tiền không kém” nhưng FWD có lợi thế của một tổ chức gọn nhẹ, do đó có thể đưa ra các quyết định chiến lược nhanh chóng. Người Việt đầu tiên giữ vị trí tổng giám đốc cấp tập đoàn của ngành bảo hiểm quốc tế tiết lộ: “Nếu CEO Vietcombank cần gì chỉ cần WhatsApp cho tôi. Hội đồng quản trị FWD quyết rất nhanh mà không cần phải hỏi xin ý kiến qua hai ba tầng lớp”.

Trước cái bắt tay với Vietcombank, FWD đã ký hợp tác chiến lược với một loạt nhà băng khác để bán chéo sản phẩm gồm: ABBank, Nam Á Bank và ACB. Ông Phong cho biết, hợp tác với Vietcombank cho phép FWD Việt Nam tiếp cận hàng triệu khách hàng của ngân hàng, tạo đà giúp ngựa ô FWD Việt Nam bứt phá mạnh mẽ hơn. “Con số 300 ngàn khách hàng hiện tại với chúng tôi còn rất khiêm tốn,” ông Phong nói.  

Ông Phong là người đứng sau các thương vụ hợp tác và mua lại gây tiếng vang lớn của FWD như thỏa thuận với ngân hàng thương mại Siam của Thái Lan, Security Bank Corporation tại Philippines và HSBC tại Malaysia.

FWD LÀ THƯƠNG HIỆU MỚI CỦA NGÀNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ trong khu vực và ở Việt Nam, song ông Phong, 54 tuổi, là người có thâm niên hơn 30 năm trong ngành bảo hiểm. Sinh tại Nha Trang, ông Phong di cư sang Canada. Năm 1991, sau khi tốt nghiệp đại học chuyên ngành toán, ông trở thành chuyên viên tính phí tại công ty bảo hiểm Manulife.

Năm 1993, ông về Việt Nam mở văn phòng đại diện cho Manulife. Thời điểm này Việt Nam chưa có luật bảo hiểm, đại diện Manulife, ông Phong đóng góp ý kiến cho bộ Tài chính soạn thảo luật kinh doanh bảo hiểm, đưa ra các gợi ý chính sách mới mở cửa thị trường bảo hiểm nhân thọ.

Năm 1996, ông Phong giữ chức vụ tổng giám đốc đầu tiên của Prudential Việt Nam. Thành viên của tập đoàn Prudential (Anh Quốc) có mặt tại Việt Nam từ năm 1995 và chính thức đi vào hoạt động năm 1999. Khoảng 12 năm gắn bó với Prudential, ông Phong để lại nhiều dấu ấn phát triển trong sự nghiệp cá nhân lẫn thương hiệu bảo hiểm có khẩu hiệu: “Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu”.

Dưới sự dẫn dắt của ông Phong, Prudential Việt Nam phá vỡ thế độc tôn của Bảo Việt trước đó, vươn lên trở thành công ty bảo hiểm nhân thọ đứng đầu thị trường, có thời điểm chiếm gần một nửa thị phần toàn ngành.

Ông Phong được cho là có công lớn trong việc mang mô hình bảo hiểm quốc tế, phát triển đại lý thời kỳ đầu vào Việt Nam, góp phần xây dựng, phát triển đội ngũ quản lý bên dưới. Một số nhân sự trung cao cấp ở Prudential Việt Nam sau đó rời đi, hiện nắm giữ các chức vị quản lý cấp cao tại các công ty bảo hiểm khác.

Ông Nguyễn Đức Thắng, tổng giám đốc GAMA Việt Nam, tổ chức chuyên đào tạo các nhà quản lý cho ngành bảo hiểm, một trong những cộng sự trước đây của ông Phong nhận xét: “Ông Phong là người tràn đầy năng lượng trong mọi trường hợp, đúng nghĩa của một người lãnh đạo. Ông ấy nhạy bén và sâu sắc về nhận định thị trường, chọn đúng thời điểm và chiến lược phù hợp.” Theo ông Thắng, dù dẫn dắt Prudential hay FWD, ông Phong đều thể hiện phẩm chất “máu lửa”.

Tại FWD, ông Phong điều chỉnh chiến lược phù hợp với bối cảnh mới như làm cho sản phẩm đơn giản hơn, tập trung vào công nghệ số và hướng đến giới trẻ khi chiếc bánh ngành bảo hiểm gần như đã chia phần ổn định không có chỗ cho những cái tên mới nếu không có cách nghĩ khác, làm khác.

Năm 2008, ông Phong rời Prudential, đảm nhiệm vị trí chủ tịch dự án bảo hiểm trong đề án tham vọng xây dựng tập đoàn tài chính của Vingroup với ba mảng ngân hàng, bảo hiểm và công ty quản lý quỹ. Khủng hoảng tài chính năm 2008 ập đến, dự án ngừng triển khai, năm 2010, ông Phong đầu quân cho AIA khu vực châu Á, trong đó có hoạt động ở thị trường Việt Nam.

Năm 2013, khi FWD vừa thành lập ông Phong trở thành tổng giám đốc của tập đoàn này. Ông kể lại khi gặp nhà sáng lập Lý Trạch Giai vào năm 2011: “Ông Lý Trạch Giai nói với tôi, ông ấy rất thích ngành bảo hiểm nhân thọ. Ông ấy hỏi tôi: cần điều gì để xây dựng nên một công ty bảo hiểm thành công? Tôi nói có ba điều. Thứ nhất là giấy phép. Thứ hai là phải có vốn rất nhiều vì đầu tư bảo hiểm là đầu tư nhiều và dài hơi. Thứ ba là con người. Ông Lý Trạch Giai nói, hai cái đầu ông ấy lo được. Còn tôi lo điều thứ ba”.

Năm 2016, tập đoàn FWD gia nhập thị trường Việt Nam sau khi mua lại công ty bảo hiểm chín năm tuổi Great Eastern Vietnam. Giá trị thương vụ được công bố 48,2 triệu đô la Singapore. Thời điểm đó, FWD cho biết, tập đoàn có kế hoạch đầu tư đáng kể vào việc phát triển hạ tầng công nghệ thông tin, cải thiện những trải nghiệm và hình thức giao dịch giữa khách hàng và công ty với tầm nhìn trở thành một công ty bảo hiểm hàng đầu tại Việt Nam.

Lúc đó, ông Phong cho biết: “Bước tiến vào thị trường Việt Nam sẽ là cột mốc hết sức quan trọng cho chiến lược phát triển đầy tham vọng của FWD tại thị trường Đông Nam Á, trở thành công ty bảo hiểm hàng đầu tại châu Á.” Sau năm năm thương hiệu FWD hoạt động tại Việt Nam, thổi làn gió mới và cách tiếp cận mới với ngành bảo hiểm, mục tiêu tham vọng trước đây không có gì thay đổi khi ông Phong nói: “Tôi muốn cùng ông Lý Trạch Giai tạo ra một công ty bảo hiểm khai sinh tại châu Á và hùng mạnh tại châu Á.” 

(*) Bản in theo tạp chí Forbes Việt Nam số 89, tháng 10.2020


 Đọc thêm >>>
Manulife Việt Nam: Thành tựu hai thập niên xây nền
Đường đến siêu ứng dụng của MoMo
Payoo: Đàn ong xây tổ
Hoàn thiện khuôn khổ pháp lý cho sự phát triển của fintech
Thách thức chuyển đổi số ngân hàng ở Việt Nam
Khung pháp lý phát triển công nghệ tài chính
Ngân hàng số - từ đổi mới đến cách mạng

"Khởi nguồn kinh doanh là để tạo ra hạnh phúc, không phải để tích lũy của cải.". ---- B.C Forbes

Tạp chí Forbes Việt Nam

Số 90 tháng 11.2020

 Số 90 tháng 11.2020

Bao Forbes Vietnam so 74
 
  • - 10 NHÀ PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN HÀNG ĐẦU

    Danh sách 10 nhà phát triển bất động sản hàng đầu dựa trên số lượng sản phẩm đưa ra thị trường từ năm 2014 đến nay.

  • - NGƯỜI CỦA THỊ TRƯỜNG

    Ông Nguyễn Đình Trung đưa Hưng Thịnh từ một công ty môi giới thành nhà phát triển bất động sản có hệ sinh thái khép kính.

  • - KHU ĐÔ THỊ XANH

    Gamuda Land bền bỉ phát triển hai khu đô thị xanh tại Hà Nội và TP.HCM.

  • NGƯỜI XÂY TỔ ẤM

    Chuỗi siêu thị nội thất Baya tái cơ cấu hoạt động khi thị trường bất động sản trầm lắng.

  • - SẴN SÀNG ĐÓN LẤY CƠ HỘI

    Với bảy nhà máy, Staint Gobain nắm bắt cơ hội ở đất nước trong thời kỳ đô thị hóa.

  • - ĐÓN ĐẦU TƯƠNG LAI

    Các doanh nghiệp bất động sản sẵn sàng đầu tư lớn cho công nghệ trong bất động sản.

  • - ƯU TIÊN NHỮNG CON ĐƯỜNG LÀM NÊN SỰ GIÀU CÓ

    Thứ trưởng bộ Giao thông Vận tải chia sẻ về chiến lược phát triển hạ tầng, và kế hoạch triển khai trong năm năm tới.