Liệu thành công của đế chế trà trực tuyến có thể được lặp lại tại quê nhà Ấn Độ? 

“Đế chế” trà trực tuyến Vahdam Teas - ảnh 1

Bala Sarda,  người sáng lập Vahdam Teas.

VAHDAM TEAS TÌM RA CON ĐƯỜNG THÀNH CÔNG bằng cách đem câu chuyện của Ấn Độ giới thiệu ra nước ngoài. Liệu điều này có đạt hiệu quả tương tự ở chính đất nước Ấn Độ hay không?

Trong suốt gần một năm sau khi bắt đầu kinh doanh trà trực tuyến vào năm 2015, Bala Sarda sống trong cảm giác lo lắng. “Thậm chí tôi còn rất xấu hổ khi nói về việc kinh doanh của mình,” anh thú nhận.

Chàng trai 23 tuổi này ấp ủ tham vọng tạo ra thương hiệu cao cấp và phát triển ra nước ngoài. Kinh doanh trà là bước đột phá hợp lý đối với anh, doanh nhân thuộc thế hệ thứ tư trong một gia đình kinh doanh bán lẻ và xuất khẩu trà từ năm 1931, với một cửa hàng nhỏ, Nathmulls Tea, ở Darjeeling.

Với hiểu biết phong phú từ gia đình, Sarda bắt đầu xây dựng thương hiệu trà cao cấp chỉ bán trực tuyến Vahdam, là chữ viết ngược của tên cha anh, Madhav. Sau một năm, công ty khởi nghiệp non trẻ này đã công bố doanh thu khá tốt: 15 triệu rupee (khoảng 201.000 USD).

Trên thực tế, 95% doanh số của công ty đến từ nước ngoài, trong đó thị trường lớn nhất là Hoa Kỳ. Tuy nhiên, người sáng lập vẫn chưa thấy thoải mái tinh thần. Sarda đang chịu nhiều áp lực về mặt tâm lý.

Đầu tiên, hầu hết bạn bè của anh ở trường đại học đều đã tham gia các khóa học MBA ở Mỹ hoặc làm công việc tư vấn ở những công ty như McKinsey và Bain. “Công việc kinh doanh của tôi vẫn không thành công. Trà được coi như một mặt hàng thường dùng ở quê nhà, nhưng tôi lại phải xoay xở để bán trà trên Internet,” anh kể.

Thứ hai, mặc dù đạt được mức doanh thu hợp lý trong năm đầu tiên, nhưng Sarda phải xoay xở chật vật trong sáu tháng tiếp theo tìm được nhà đầu tư. Nhiều lời mời chào, vô số cuộc họp, vô số lời từ chối của các nhà đầu tư mạo hiểm và sự thờ ơ của những nhân vật kỳ cựu trong ngành khiến anh bắt đầu nghi ngờ về bản thân và tầm nhìn của mình.

“Tôi có thể đạt mức tăng trưởng 10% mỗi năm và xây dựng doanh nghiệp nhỏ. Nhưng tôi cần tiền để hỗ trợ kế hoạch của mình,” anh giải thích lý do phải săn lùng các nhà tài trợ.

“Đế chế” trà trực tuyến Vahdam Teas - ảnh 2

Điều đáng buồn là, không có người nào chú ý đến một thương hiệu trà cao cấp toàn cầu từ Ấn Độ. Tuy nhiên, Sarda không nản lòng. Năm 2020, sự kiên trì bất chấp khó khăn của Sarda dường như đang được đền đáp. Vahdam trở thành thương hiệu trị giá 13,3 triệu USD và có lãi từ tháng tư năm nay. Sản phẩm của công ty được vận chuyển đến hơn 100 quốc gia.

Công ty huy động được 17 triệu USD và có 50% doanh thu từ Mỹ, 30% từ châu Âu. Trong năm năm, Sarda cũng chuyển biến về tâm lý. Anh nói: “Chúng ta có xu hướng lo lắng về sự từ chối của nhà đầu tư nhiều hơn là suy nghĩ về những gì chúng ta cần làm.” Nhưng theo anh, điều quan trọng là bạn có giành được sự ủng hộ của người tiêu dùng hay không. “Thiếu tự tin có thể là kẻ thù lớn nhất của bản thân mình. Tôi không bao giờ từ bỏ.”

MÔ HÌNH BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN CỦA VAHDAM hiện nay nhận được sự đồng tình từ các chuyên gia trong ngành. Theo giải thích của KS Narayanan, chuyên gia F&B, trà - một trong những loại đồ uống được tiêu thụ nhiều nhất - thường đến tay người tiêu dùng thông qua chuỗi cung ứng của các trang trại; sau đó được các thương hiệu lưu kho, đóng gói và chuyển đến người tiêu dùng thông qua nhiều tầng nấc phân phối. “Vahdam tạo ra một mô hình giao hàng mới mẻ hơn,” ông nói và chỉ ra cách công ty khởi nghiệp này trở nên nổi bật giữa một thị trường lộn xộn.

Trà phải được bán lúc còn tươi, đây là một trong những yếu tố quan trọng của sản phẩm. Tuy nhiên, trên thực tế, chuỗi cung ứng đã không thực hiện được đúng cam kết bán sản phẩm tươi mới. Vahdam đưa trà trực tiếp từ các vườn chè đến người tiêu dùng, bỏ qua tất cả những khâu trung gian không có giá trị.

Narayanan nhấn mạnh, sự phát triển của các loại trà cao cấp “như trà xanh, trà đặc sản, trà nguồn gốc hữu cơ… cũng là yếu tố hỗ trợ đối với Vahdam. “Họ có khả năng tạo ra một mô hình kinh doanh mạnh mẽ để khai thác phân khúc cao cấp mới nổi này,” ông nói thêm.

Bằng cách khai thác các loại trà chưa được khám phá và pha trộn với các loại gia vị phong phú sẵn có trong nước, Vahdam đang gặp thời khi ý thức bảo vệ sức khỏe ngày càng cao trên toàn thế giới, Narayanan cho biết. Sarda giải thích lợi thế lớn nhất của mô hình chỉ bán hàng trực tuyến. Anh nói: “Bạn có thể sẽ thất bại nhanh chóng, nhưng lại không bị tổn thất nghiêm trọng.”

Anh cho rằng, bất kỳ thương hiệu nào lựa chọn phương thức bán hàng kiểu truyền thống để khởi đầu đều cần phải có một số lượng sản phẩm cố định và phải mất nhiều tháng nghiên cứu. “Nhưng không có gì đảm bảo rằng các sản phẩm sẽ nhanh chóng được bán hết,” anh nói.

Vì vậy, nếu một đợt ra mắt không đạt hiệu quả hoặc một sản phẩm không thành công, sẽ gây ảnh hưởng xấu đến thương hiệu. Giờ hãy so sánh cách làm này với phương thức bán hàng trực tuyến. Anh cho biết Vahdam có hơn 150 mặt hàng lưu kho (SKU). “Chúng tôi đã ngừng sản xuất nhiều sản phẩm và cũng đã tái sản xuất hơn hàng trăm sản phẩm và cải tiến để sản phẩm tốt hơn nhiều.”

“Đế chế” trà trực tuyến Vahdam Teas - ảnh 3

Ngoài ra, mô hình ưu tiên bán hàng trực tuyến, đặc biệt là trong kinh doanh hàng tiêu dùng (gia dụng, cá nhân) và hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), cũng có thể giúp công ty non trẻ thoát khỏi ‘tình trạng chèn ép bất thành văn của những ông lớn bán hàng kiểu truyền thống.’

KS Sridhar, một chuyên gia quảng cáo kỳ cựu, doanh nhân và giám đốc sáng tạo toàn cầu tại Nihilent - Hypercollective, giải thích về tình trạng chèn ép trong không gian bán hàng kiểu truyền thống ở Ấn Độ trong nhiều thập niên. Trong nhóm FMCG và các sản phẩm tiêu dùng, bán hàng kiểu truyền thống luôn là phương thức chính.

Ông nói: “Các công ty lớn đưa ra các điều khoản cho các kênh trữ hàng, nhà phân phối và nhà bán lẻ. Không có chỗ và cơ hội cho một người mới.”

Giao dịch trực tuyến đã dịch chuyển quyền lực vào tay các doanh nhân am hiểu kỹ thuật số. “Các quy tắc của trò chơi đã thay đổi,” Sridhar khẳng định.

Nguồn vốn dồi dào không còn là điều mấu chốt, hiểu biết sâu sắc về người tiêu dùng mới là điều quan trọng. Đối với Vahdam, nhiệm vụ tạo ra một tách trà hoàn hảo cũng có phần thiếu sót. Trên thực tế, thời khởi đầu đã có sự lãng phí lớn.

Giống như bất kỳ doanh nhân hoặc nhà bán lẻ trà nào, Sarda cũng chạy theo tâm lý đám đông khi mở văn phòng công ty và nhà máy ở Siliguri, Tây Bengal. Lý do rất rõ ràng: Ở đó gần Kolkata, thủ phủ trà của Ấn Độ; có thể nhanh chóng tiếp cận các vùng trồng chè Darjeeling và Assam, đồng thời có sẵn nhân lực kỹ thuật.

Phải mất ba tháng để xây dựng cơ sở. Nhưng chỉ sau hai tuần đi vào hoạt động, Sarda quyết định chuyển đến Delhi. Độ ẩm cao ở Bengal hóa ra gây bất lợi đối với trà, theo giải thích của Sarda. Công ty khởi nghiệp này đã lãng phí đủ tài nguyên và thời gian trong phần đầu của cuộc hành trình. Chắc chắn chặng đường phía trước sẽ có những trở ngại tiềm tàng. Một trong những thách thức sẽ là giữ đúng cam kết về sự nhất quán.

Theo Narayanan, khi đưa thương hiệu ra toàn cầu, Vahdam cần đảm bảo rằng trải nghiệm của người tiêu dùng vẫn ở mức tốt nhất. Điều này rất quan trọng vì Vahdam đang khai thác phân khúc cao cấp, nơi người tiêu dùng sáng suốt, chỉ muốn những thứ tốt nhất và sẵn sàng trả tiền để có trải nghiệm tuyệt vời. “Họ cần liên tục nâng cao trải nghiệm và bồi đắp các giá trị thương hiệu,” ông nói.

Ông nhấn mạnh việc tiếp cận thị trường đại chúng với mô hình như vậy có thể không phù hợp. Để thâm nhập thị trường như vậy, họ sẽ cần phương pháp tiếp cận trực tiếp, trọn gói từ vườn chè đến sản phẩm. Về phần mình, Sarda cho rằng thách thức lớn nhất là tiếp tục giữ cho doanh nghiệp luôn tập trung vào mục tiêu chính.

Anh nói: “Chúng tôi đã tạo ra một thương hiệu cao cấp, có thể mở rộng và mang lại lợi nhuận. Nhiệm vụ lớn hiện nay là luôn luôn làm cho người tiêu dùng hài lòng.” Theo anh: “Khi gọi vốn, bạn có xu hướng nghĩ rằng mình có thể làm bất cứ điều gì và tung ra rất nhiều sản phẩm.” Vấn đề là, nguồn vốn phải được tập trung vào khách hàng. “Tầm nhìn của tôi vẫn là xây dựng một thương hiệu tỉ đô được khách hàng yêu thích”.

(*) Bản in theo tạp chí Forbes Việt Nam số 88, tháng 9.2020 


Đọc thêm >>>
Bobobox vững chân trong đại dịch nhờ mô hình "khách sạn siêu nhỏ"
Eric Baker và thỏa thuận tệ nhất từ thương vụ “mua vé” 4 tỉ đô
Chuyện hệ trọng của doanh nghiệp thời nay
Ranh giới giữa khủng hoảng và suy thoái
Varta trỗi dậy giành 50% thị phần pin tai nghe cao cấp toàn cầu
Thử thách lớn của Big Hit - nhà quản lý ban nhạc K-Pop lừng danh BTS

"Giáo dục là làm cho con người tìm thấy chính mình". ---- Socrates - Triết gia

Tạp chí Forbes Việt Nam

Số 89 tháng 10.2020

 Số 89 tháng 10.2020

Bao Forbes Vietnam so 74
 
  • - DANH SÁCH 10 NGÂN HÀNG KINH DOANH HIỆU QUẢ NHẤT

    Các ngân hàng tư nhân năng động chiếm tỉ lệ áp đảo và xuất hiện ở các vị trí dẫn đầu.

  • - HÀNH TRÌNH CHINH ĐÔNG

    Đặt ưu tiên hiệu quả hoạt động và phát triển bền vững, ông Trịnh Văn Tuấn xây dựng ngân hàng Phương Đông theo một lối riêng.

  • - THÀNH TỰU HAI THẬP NIÊN XÂY NỀN

    Nhiều năm ở chiếu dưới, Manulife Việt Nam vươn lên dẫn đầu thị phần bảo hiểm khai thác mới.

  • ĐƯỜNG ĐẾN SIÊU ỨNG DỤNG

    Có trong tay 20 triệu người dùng, MoMo đặt mục tiêu 50 triệu khách hàng và thành siêu ứng dụng.

  • - SỰ TRỞ LẠI CỦA “NGƯỜI CŨ”

    Ông Huỳnh Thanh Phong dẫn dắt FWD, gương mặt mới trong làng bảo hiểm, nhanh chóng phát triển.

  • - PHỎNG VẤN: TÌM KIẾM TRẢI NGHIỆM VƯỢT TRỘI

    Thực trạng, cơ hội và thách thức trong chuyển đổi số của ngân hàng theo quan điểm lãnh đạo ngân hàng VIB.

  • - DANH SÁCH NHỮNG NGƯỜI GIÀU NHẤT SINGAPORE