Đầu năm 2017, Mekong Capital công bố thông tin đầu tư triệu đô la Mỹ vào F88, doanh nghiệp trẻ mới xuất hiện với mô hình chuỗi cửa hàng cầm đồ ở Việt Nam. Kể từ đó, F88 từ 15 cửa hàng liên tục mở thêm các cửa hàng cầm đồ mới tại Hà Nội, nơi đặt trụ sở chính của công ty, và các tỉnh phía Bắc. Tính đến giữa tháng 9, F88 có 40 cửa hàng tại sáu tỉnh, thành miền Bắc. Phùng Anh Tuấn, chủ tịch hội đồng quản trị công ty F88 công bố tham vọng của họ: “Đến năm 2020, F88 trở thành nhà dịch vụ cầm đồ số 1 thị trường, với 300 cửa hàng ở 63 tỉnh, thành phố.”

F88 có gì khiến Mekong Capital, cái tên gắn liền với nhiều thương vụ đầu tư thành công như Thế Giới Di Động, Cổng Vàng, ICP, phải rót vốn? Xét về mô hình, cầm đồ ra đời và tồn tại đến ngày hôm nay nhờ ưu điểm nhanh và tiện khi cần tiền gấp. Có vài cách để giải quyết nhu cầu cần gấp khoản tiền không lớn: Mượn dựa trên mối quan hệ cá nhân hoặc vay ngân hàng, vay nóng ở thị trường không chính thức hay thế chấp đồ ở cửa hàng cầm đồ. Cách thứ nhất không phải lúc nào người cần cũng sử dụng được mối quan hệ cá nhân, chưa kể sĩ diện cá nhân là rào cản. Vay ngân hàng tuy lãi suất thuộc loại thấp nhất so với vay nóng hay cầm đồ, nhưng trở ngại lớn là thời gian làm thủ tục. Vay nóng lãi suất cao, cũng như có tiếng xấu qua nhiều tình huống được truyền thông mô tả “lãi mẹ đẻ lãi con” và thường dính líu đến các nhóm đòi nợ thuê kiểu xã hội đen khiến người vay mất hết tài sản như nhà, xe, dù khoản tiền vay ban đầu không lớn. Duy chỉ có cầm đồ, mô hình có lịch sử trên 2.000 năm, đáp ứng nhu cầu như vậy và tồn tại đến ngày hôm nay ở khắp thế giới từ các quốc gia phát triển cho tới đang phát triển hoặc kém phát triển.

Nhóm khách hàng sử dụng dịch vụ cầm đồ thường không có tài khoản ngân hàng, hoặc nếu có, cũng chưa đáp ứng được các điều kiện quy định khi vay tín chấp hoặc thế chấp. Giá trị các khoản vay rơi vào vùng đệm giữa nhu cầu cho vay của ngân hàng và của các công ty tín dụng tiêu dùng. Chưa nói đến, đặc điểm vay tín dụng tiêu dùng thường xảy ra khi chưa sở hữu sản phẩm, trong khi nhu cầu vay có thể xuất hiện bất kỳ lúc nào, đôi khi không liên quan đến quyết định mua sắm.

Nhu cầu có, thị trường cầm đồ Việt Nam rất phân mảnh, chưa có các doanh nghiệp lớn thống trị. Điều này tạo cơ hội cho những doanh nghiệp như F88. Số liệu thống kê không đầy đủ cho thấy ở Hà Nội có 1.700 cửa hàng cầm đồ, ở TP.HCM có 2.300 cửa hàng. Mỗi tỉnh, thành phố đều có các cửa hàng cầm đồ rải rác trong thành phố, thị xã, tới các huyện lỵ. Quy mô thị trường được các nhà kinh doanh trong lĩnh vực này đánh giá là lớn, nhưng con số cụ thể vẫn chưa được ước tính. Dịch vụ cầm đồ nằm trong lĩnh vực tín dụng phi chính thức, quy mô khoảng 30 tỉ đô la Mỹ, theo ước tính của chuyên gia kinh tế Võ Trí Thành, ở thời điểm năm 2013, thời điểm F88 mới ra đời.

Phùng Anh Tuấn chia sẻ, nhu cầu của thị trường về vay qua hình thức cầm đồ là rất lớn nhưng dịch vụ cung cấp cho khách hàng chưa được tương xứng. Anh nói: “Ở Việt Nam cũng chưa có mô hình nào chuyên nghiệp. Nếu chúng tôi dám làm và đi đầu trong việc cung cấp một dịch vụ cầm đồ văn minh và chuyên nghiệp thì chắc chắn cơ hội sẽ đến với chúng tôi.” Bốn nhà sáng lập F88 gồm Phùng Anh Tuấn, Nguyễn Mạnh Công, Nguyễn Văn Tuyên, Ngô Quang Hưng mất một năm để tìm hiểu và xây dựng kế hoạch triển khai. Mỗi sáng lập viên đều có thế mạnh riêng trong từng lĩnh vực để đóng góp vào quá trình xây móng của F88. Phùng Anh Tuấn từng đứng đầu công ty an ninh mạng Vsec. Ngô Quang Hưng, phó giám đốc phụ trách kinh doanh có hơn 15 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực cầm đồ. Nguyễn Văn Tuyên trước khi trở thành phó giám đốc F88 là chuyên gia tư vấn hệ thống quản trị doanh nghiệp (ERP) ở công ty hệ thống công nghệ thông tin FPT. Sáng lập viên Nguyễn Mạnh Công hiện là phó chủ tịch HĐQT công ty Đầu tư Fintech Việt Nam.

Nhận thấy các cửa hàng truyền thống tuy đáp ứng được cho khách hàng nhu cầu về tiền một cách nhanh chóng, nhưng không mang lại cho khách hàng sự trải nghiệm về dịch vụ, F88 xây dựng dịch vụ dựa trên ba nhu cầu cốt lỏi của loại hình này: sự tin cậy, nhanh chóng và thân thiện. F88, có nghĩa là Nhanh (Fast) và 88 – phát phát, theo tên gọi Hán Việt của con số 8, hàm nghĩa làm ăn may mắn. Tuấn chia sẻ, mở chuỗi cửa hàng rộng khắp giúp cho khách hàng có thể tiếp cận nhanh chóng. Địa điểm chọn mở ở vị trí đẹp, nhân viên giao dịch có cả nam và nữ, được đào tạo kỹ về dịch vụ khách hàng, kỹ năng thẩm định tài sản. Khách hàng cũng được an tâm nhờ quy trình chặt chẽ từ định giá, quy trình giao nhận và bảo quản tài sản cầm cố chặt chẽ, bài bản, tài sản được niêm phong và được mua bảo hiểm rủi ro.

Là người từng làm việc trong lĩnh vực an ninh mạng, yếu tố quản trị rủi ro luôn phải nhận diện và đặt lên hàng đầu, Tuấn nhận định: “Trong ngành này thì rủi ro lớn nhất nằm ở khâu định giá tài sản, nếu bạn định giá tài sản sai sẽ dẫn đến việc cho vay sai và gây lỗ trên hoạt động thanh lý.” Công thức cho vay ở các cửa hàng cầm đồ trên thế giới là tối đa 50% giá trị tài sản thế chấp, theo thông tin trên investopedia.com. Bên cạnh chú trọng việc đào tạo kỹ năng định giá cho thẩm định viên, họ xây dựng hệ thống công nghệ để hỗ trợ việc định giá một cách nhanh chóng và chính xác. Các công tác quản trị rủi ro khác được xây dựng giống các tổ chức tài chính ngân hàng nhưng được tối ưu về quy trình và thời gian, đặc biệt là được ứng dụng 100% công nghệ trong công tác vận hành và quản trị. Cho nên, bên dưới mô hình kinh doanh tưởng như truyền thống ấy là hệ thống ERP bảo đảm quá trình vận hành và ra quyết định một cách tốt nhất có thể, hệ thống kế toán của Oracle, sản phẩm mà Tuấn có thời gian dài làm tư vấn phát triển dự án khi làm ở công ty thuộc FPT.

Ý tưởng tốt, có khả năng nhân rộng mô hình, và triển khai hệ thống quản trị theo quy trình khoa học, bài bản, theo Tuấn, là ba lý do khiến Mekong Capital đầu tư vào F88. Ngược lại, F88 không chỉ nhìn vào Mekong Capital như một nguồn cung ứng vốn, mà còn là các giá trị tăng thêm như xây dựng văn hóa doanh nghiệp, đội ngũ quản lý. Trong năm thành viên hội đồng quản trị sau khi Mekong Capital đầu tư, ngoài Chris Freund, tổng giám đốc Mekong Capital, có thêm thành viên độc lập Alan Barron. Mỗi năm, vị cựu CEO của First Cash, doanh nghiệp cầm đồ hiện niêm yết tại thị trường chứng khoán New York từ năm 2016 với giá trị vốn hóa 2,9 tỉ đô la Mỹ ở thời điểm giữa tháng 9.2017, qua Việt Nam họp và nói chuyện với đội ngũ quản trị của F88 năm lần. 

F88 không phải là doanh nghiệp duy nhất mong muốn tạo sự thay đổi trong thị trường này. Từ năm 2015 trở lại đây, có thêm nhiều doanh nghiệp mới thành lập trong cùng lĩnh vực như camdonhanh.vn hay vietmoney.vn. Camdonhanh.vn do một doanh nhân nước ngoài thành lập, hoạt động theo phương thức trực tuyến, nên chưa mở chi nhánh. Vietmoney.vn thuộc công ty cổ phần đầu tư Việt Money mới thành lập được một năm, hiện có ba cửa hàng ở TP.HCM. Song về quy mô và dịch vụ, hai doanh nghiệp này chưa tạo cho khách hàng trải nghiệm về dịch vụ, quy trình như F88.

Cung cấp thông tin qua phiếu đăng ký trên mạng của ba doanh nghiệp kể trên về nhu cầu vay 200 triệu đồng với tài sản cầm cố là một chiếc xe hơi đời 2016. Nhân viên của ba doanh nghiệp đều nhanh chóng tiếp cận khách hàng. Chỉ có nhân viên của F88 bắt đầu cuộc trao đổi bằng việc hỏi họ tên khách hàng để tiện xưng hô. Nhân viên giao dịch của Camdonhanh.vn buộc khách hàng phải trưng ra đủ loại giấy tờ, trước khi đi vào nội dung quan trọng nhất là lãi suất cho thời hạn vay 90 ngày, dao động khoảng 4 – 4,99%. Cô nhân viên này không thể giải thích điều kiện cụ thể nào để áp mức 4%. Nhân viên của Viet Money tỏ ra chuyên nghiệp hơn khi mô tả quy trình thẩm định, giao nhận tài sản được lưu giữ ở kho trung tâm công ty. Tuy nhiên, lãi ở đây là 3%/tháng. Còn ở F88, cũng lưu giữ tại kho trung tâm, lãi suất ở mức 1,5%, gồm phí kiểm định. Phùng Anh Tuấn cho biết, lãi suất trung bình của họ là 1,1%/tháng. Giá trị các khoản vay nhỏ ở mức 10 triệu đồng, còn các khoản vay với tài sản trị giá lớn ở mức 250 triệu đồng.

Tuấn từ chối tiết lộ về doanh thu và thời điểm hòa vốn. Anh cho biết: “Doanh thu chính đến từ chi phí vay phải trả của khách hàng.” Tỉ lệ hàng thanh lý được F88 kiểm soát dưới 5%. Anh nói thêm: “Hoạt động thanh lý tài sản chúng tôi không đặt chỉ tiêu lãi, mà chủ yếu bù vào chi phí vay khách hàng không trả. Chính vì chiến lược như vậy nên chúng tôi có lượng khách hàng trung thành và quay lại rất lớn, chiếm 25% số lượng giao dịch trung bình trong tháng.” Cũng theo thông tin từ investopedia.com, giá chào bán sản phẩm thanh lý thường cao hơn 10 – 15% giá trị xác định ban đầu.