Nigel Austin xây dựng chuỗi cửa hàng thời trang nhanh Cotton On tại quê nhà và châu Á. Hiện ông tấn công thị trường Mỹ khó nhằn.

Cotton On:

Cotton On Group của Nigel Austin là ngôi sao của ngành thời trang nhanh ở Úc. Austin nằm trong danh sách những người giàu nhất nước Úc.

Nigel Austin chỉ 18 tuổi khi tinh thần kinh doanh bắt đầu nổi lên. Ông mới vào đại học nhưng không thể cưỡng lại thôi thúc trốn học để làm thứ gì đó sinh lợi hơn. Ông biết về thời trang, vì vậy ông lấy hàng từ những người bán buôn địa phương, chất chúng lên xe tải chở đến các khu chợ địa phương và bắt đầu tự buôn bán. “Lúc đầu không suôn sẻ lắm,” ông nhớ lại. Nhưng ông kiên trì theo đuổi và dành phần lớn thời gian năm thứ nhất đại học làm việc cật lực. Sau đó năm 19 tuổi, ông đánh liều bỏ học hẳn và tập trung vào việc kinh doanh. “Trong một năm tôi giấu cha tôi việc bỏ học,” Austin kể. “Tôi về nhà sau năm thứ hai và nói, ‘Con có tin tốt và tin xấu. Tin tốt là công việc bán hàng rất tốt; tin xấu là trường đại học không dành cho con.’ Đúng là tôi chẳng đi học. Tôi luôn luôn bán quần áo.”

Sự bạo dạn đó được đền đáp: Gần 30 năm sau, công ty Cotton On Group của ông là ngôi sao của ngành thời trang nhanh ở Úc. Trụ sở chính đặt tại Geelong, phía tây nam Melbourne, công ty có gần 1.500 cửa hàng ở 19 quốc gia. Khoảng một nửa là ở Úc; gần 400 cửa hàng ở các trung tâm mua sắm và khu trung tâm ở New Zealand, Singapore, Malaysia, Philippines, Indonesia, Thái Lan và Hong Kong. Hiện hãng tập trung vào Mỹ, nơi nó có 143 cửa hàng kể từ khi xâm nhập thị trường năm 2009 giữa bối cảnh khủng hoảng tài chính. Công ty là một trong số ít các nhà bán lẻ của Úc mở rộng thành công ra nước ngoài với quy mô như vậy. Các cửa hiệu chính của Cotton On toát ra cảm giác thoải mái của nước Úc, giống như sự kết hợp giữa Forever 21 và Old Navy của Mỹ và người khồng lồ H&M của Thụy Điển. Cotton On được biết đến với trang phục thông dụng hằng ngày, bán với giá cả phải chăng và nhắm vào thanh thiếu niên và người trẻ. Austin cũng nhắm vào sáu phân khúc thị trường khác với Cotton On Kids (đồ trẻ em), Cotton On Body (đồ lót, đồ bơi và đồ thể thao), Rubi Shoes (giày dép), Factorie (trang phục đơn giản), Typo (văn phòng phẩm và trang trí nội thất) và Supre (thương hiệu thời trang cho bé gái được mua năm 2013). Tập đoàn chiếm gần 20% ngành công nghiệp thời trang nhanh của Úc trị giá 1,8 tỉ đô la Mỹ, chỉ đứng sau 22% thị phần của H&M.

Công ty không công bố lợi nhuận, nhưng tiết lộ doanh số bán hàng toàn cầu của tập đoàn với 5.600 nhân viên làm việc toàn thời gian đạt 1,5 tỉ đô la Mỹ cho năm tài chính kết thúc vào tháng sáu, tăng từ 1,1 tỉ đô la Mỹ so với ba năm trước đó. Austin, 47 tuổi, sở hữu 90% công ty, có tên trong danh sách những người giàu nhất nước Úc năm nay lần đầu tiên với tài sản được Forbes Asia ước tính là 1,36 tỉ đô la Mỹ. Tuy nhiên, sau khi đạt mức tăng trưởng hai con số trong năm năm, doanh số bán hàng của tập đoàn chỉ tăng 8,2% ở châu Á và 9% toàn bộ trong năm tài khóa 2017 do các nhà bán lẻ phải đối phó với tình trạng mua hàng giảm sút tại các trung tâm thương mại và cạnh tranh gay gắt từ thương mại điện tử. Tại Mỹ, nơi Amazon dự kiến sẽ chiếm tới 43,5% tổng doanh thu thương mại điện tử trong năm nay, theo eMarketer, tập đoàn tăng trưởng được 16% trong năm qua. Nhưng con số này giảm đáng kể so với mức tăng cao nhất trong năm tài khóa 2013 là 54%. Tập đoàn điều hành bảy trang thương mại điện tử tại bảy quốc gia, đóng góp 5% tổng doanh thu, nhưng nó cho biết doanh số bán hàng từ các trang đó tăng 40% mỗi năm.

Tại Mỹ, hàng ngàn cửa hàng phải đóng cửa trong năm nay và các nhà bán lẻ đáng chú ý như Sports Authority, The Limited và Payless ShoeSource với 61 năm lịch sử tuyên bố phá sản. Các trung tâm thương mại của Mỹ cũng đang phải đối mặt với cái gọi là “sự khải huyền của bán lẻ” khi Sears, Macy’s và J.C. Penney đồng loạt đóng cửa hàng trăm cửa hàng. “Thị trường Mỹ thèm khát chiến lược mới,” Austin nói. “Mọi người đều nhìn về phía sau thay vì phía trước. Họ lo lắng về việc đóng cửa hàng nhiều hơn là điều chỉnh hoạt động kinh doanh theo nhu cầu của khách hàng.” Peter Johnson, giám đốc điều hành Cotton On Group nói thêm: “Các nhà bán lẻ nhận ra rằng cấu trúc trong bán lẻ đang chuyển dịch. Họ nhìn vào tài sản của mình và nói, ‘Chúng tôi có quá nhiều.’ Lợi thế của chúng tôi là bắt đầu từ căn bản. Chúng tôi triển khai chậm hơn bình thường vì chúng tôi đang quan sát những gì đang diễn ra.”

Austin, người hiếm khi trò chuyện với báo chí và tránh xuất hiện, nhớ lại những năm đầu đời. “Tôi nhớ từ khi 8 hay 9 tuổi tôi luôn muốn làm trong lĩnh vực bán lẻ,” ông kể. “Cha tôi là người tôi thực sự nể phục và tôn trọng. Có lẽ tôi có được tầm nhìn và mục tiêu từ ông ấy.” Người cha quá cố của ông, Grant Austin, điều hành doanh nghiệp bán buôn và nhập khẩu quần áo tên là Austin Group, từng là công ty đại chúng với doanh thu hằng năm 45 triệu đô la Mỹ vào cuối những năm 1980 (tương đương 130 triệu đô la Mỹ ngày nay). Tại đó, từ khi tám tuổi, Austin thường làm việc mỗi dịp nghỉ lễ. “Cha mẹ tôi rất nghiêm khắc. Việc kinh doanh của gia đình tôi rất thành công, nhưng tôi bị hạn chế nguồn lực khi lên đại học. Tôi buộc phải ra ngoài làm việc và làm việc cho tử tế.”

Năm 1991, ông mở cửa hàng đầu tiên trong khôn gian nhỏ phía sau cửa hàng bán thịt của ông nội và lấy hàng hóa từ cha. “Tiền thuê là 110 đô la Mỹ một tuần; triết lý là giảm thiểu rủi ro,” Austin nói. “Mục tiêu của tôi trong năm đầu là kiếm được 2.000 đô la Mỹ một tuần. Nếu làm được tôi có thể kiếm được 100 ngàn đô la Mỹ một năm.” Ông dễ dàng đạt được mục tiêu đó: Doanh thu năm đầu đạt 380 ngàn đô la Mỹ. Cùng với anh họ là Ashley Hardwick, người gia nhập một năm sau và nắm giữ 10% cổ phần còn lại của Cotton On Group, Austin kiếm đủ tiền để mở cửa hàng tiếp theo và tiếp theo nữa, phần lớn nhờ tận dụng mối quan hệ của cha ông với các nhà cung cấp để tạo ra mô hình nguồn cung ứng trực tiếp, cơ bản cắt giảm vai trò của người bán buôn trung gian.

Nhiều nhà cung cấp từ những ngày đó vẫn còn làm việc với công ty hiện nay. “Các nhà cung cấp phát triển cùng chúng tôi,” ông nói. Phải mất 15 năm để tập đoàn mở rộng ra 50 cửa hàng khắp nước Úc, sự gia tăng chậm nhưng ổn định đã tạo ra lợi nhuận ngay từ đầu. Thị trường quốc tế đầu tiên của Austin là New Zealand, hiện là thị trường nước ngoài lớn thứ ba của tập đoàn sau Nam Phi và Mỹ với 139 cửa hàng. Tại châu Á, công ty có 239 cửa hàng, với tốc độ tăng trưởng mạnh nhất dự kiến là ở Singapore, Malaysia và Thái Lan. “Cotton On là một trong số ít các doanh nghiệp Úc làm được điều này trên quy mô lớn,” James Stewart, lãnh đạo và chuyên gia bán lẻ tại công ty tư vấn Ferrier Hodgson cho biết. “Gia đình Austin có lịch sử rất lâu đời trong việc tìm nguồn cung ứng trực tiếp. Họ có lợi thế dẫn đầu.” Một trong những điểm mạnh của công ty là khả năng tìm kiếm địa điểm tốt cho các cửa hàng mới.

Mỗi khi một cửa hàng được mở ra, tập đoàn nhanh chóng bổ sung hoặc thu hồi bất kỳ thương hiệu nào để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đang thay đổi. “Chúng tôi có thể điều chỉnh linh hoạt từ cửa hàng rộng gần 3.000 m2 xuống còn hơn 74 m2 với một vài thương hiệu,” Michael Hardwick, giám đốc tài chính và một người anh họ khác của Austin cho biết. Tập đoàn cũng giữ chi phí quảng cáo rất thấp. “Một phần lớn trong chiến dịch quảng cáo của chúng tôi là tận dụng các kênh trực tuyến và không gian cửa hàng để kết nối trực tiếp với khách hàng. Trưng bày sản phẩm tự tin, rõ ràng và trải nghiệm của khách hàng tốt giúp thu hút người mua,” giám đốc thị trường Mỹ, Mark Pan nói. Chiến lược đó tạo ra lợi nhuận lành mạnh. Các công ty cùng ngành báo cáo tỉ suất lợi nhuận trung bình từ 9% đến 10%, nhưng Cotton On có khả năng đạt được cao hơn mức đó với vị thế mạnh trong nước. Khi được hỏi về IPO, công ty đưa ra câu trả lời “không” một cách nhanh chóng và dứt khoát. “Cứ thế này vui hơn,” Hardwick nói.

"Lời khuyên là cái ta muốn có khi ta đã biết câu trả lời mà ta không muốn nghe.". ---- Erica Jong (Tiểu thuyết gia)

Vietnam Airlines Ho Chi Minh di Van Don

Tạp chí Forbes Việt Nam

Số 66 tháng 11.2018

 Số 66 tháng 11.2018

THÀNH PHỐ THÔNG MINH

TỪ CAO ỐC XANH, GIAO THÔNG THÔNG MINH

ĐẾN ĐÔ THỊ ĐÁNG SỐNG

*DANH SÁCH FORBES 400 * HỘI NGHỊ PHỤ NỮ FORBES VIETNAM

Các số báo khác