Tại sự kiện Forbes Việt Nam Talks diễn ra vào chiều ngày 14/8 vừa qua, Ông Pine Kyaw, giám đốc điều hành Shopee Việt Nam cho rằng để xây dựng thương hiệu trên thị trường nhiều người chơi thì cách làm marketing của Shopee chọn là lùi lại và cố gắng tìm hiểu khách hàng muốn gì.

Thay vì trả rất nhiều tiền vào quảng cáo trên ti vi hay các phương tiện khác có chi phí khá đắt đỏ, thì Shopee lại chọn tập trung vào quảng cáo truyền miệng. Theo ông đây là hình thức phù hợp và giúp tiết giảm nhiều nhất cho một công ty khởi nghiệp. Quan điểm của ông là sản phẩm chỉ có thể thành công khi nó giải quyết được những than phiền của khách hàng. Tuy nhiên đây lại là con dao hai lưỡi vì nếu không thành công thì hình thức quảng cáo truyền miệng sẽ bị phản tác dụng. Mọi người sẽ quay sang lan truyền tin xấu rất nhanh trên mạng xã hội.

Khách hàng hiện nay có những than phiền chính như phí giao hàng, quá trình trả hàng quá phức tạp, ứng dụng điện thoại gây khó khăn cho người dùng hay chất lượng sản phẩm chưa được như mong muốn. 

Shopee tập trung thực hiện chiến lược marketing ngược, tức là tập trung vào việc giao hàng và giao hàng hiệu quả. Để giải quyết vấn đề phí giao hàng cao, Shopee xây dựng chương  trình trợ giá phí vận chuyển nhằm hỗ trợ cho cả người bán và người mua.

Chất lượng sản phẩm là điều rất quan trọng, vậy nên Shopee tạo nên quy trình mà trong đó tiền chỉ được trả cho người bán khi khách hàng hài lòng về sản phẩm. Ngoài ra, Shopee cũng tận dụng những kênh miễn phí như mạng xã hội, đồng thời hỗ trợ người bán livestream trên các kênh của Shopee.

Từ việc bắt đầu bằng kênh tiếp thị truyền miệng, rồi đến mạng xã hội, những cộng đồng nhỏ trên Facebook có thể giúp thúc đẩy việc tiếp thị. Theo ông Pine, những nhóm trên là các doanh nghiệp nhỏ nhưng có mặt trên nền tảng tương tự như Shopee, công ty sẽ nhờ họ để quảng bá cho Shopee.

Tầng tiếp theo của mạng xã hội là sử dụng truyền thông thông qua người nổi tiếng. Tuy nhiên điều quan trọng là phải chi tiêu cẩn trọng. Ở đây, Shopee đã làm khác, bằng cách theo đuổi các kênh rẻ nhưng dài hạn, tận dụng các kênh hiện có nhờ họ quảng cáo cho Shopee. Nhờ vậy, chi tiêu của Shopee cũng rất nhỏ so với đối thủ khác. Về bản chất thì Shopee đang thực hiện hình thức marketing mix – 4P (sản phẩm, giá, chiêu thị, kênh phân phối).

Shopee hoạt động dưới hình thức ứng dụng, một chợ trực chuyến kết nối giữa người mua và người bán. Mới vào Việt Nam từ tháng 8.2016, đến hiện tại số lượng tải ứng dụng Shopee đã tăng gấp 3 lần, đạt 5 triệu lượt. Cộng đồng người bán cũng đồng thời tăng 3 lần trong 1 năm. Nếu như năm ngoái Shopee chỉ mới đạt 1,8 triệu lượt tải về trong năm 2016 thì đến nay đã đạt 5 triệu. Tính đến nay, Shopee có hoạt động ở 7 quốc gia châu Á, với tổng cộng 40 triệu lượt tải về.

Theo khảo sát của Nielsen, ngoài các ngành hàng tiêu dùng như thực phẩm và đồ uống thì không có sự khác biệt giữa mua bán trực tuyến và truyền thống. Chỉ số về thị trường chứng khoán của các công ty bán lẻ lớn tại Mỹ đã tăng 10%. Một phần ba trong chiếc bánh 10% thuộc về Amazon. Nếu bỏ qua Amazon thì chỉ số này đang đi ngang trong năm 2016. Tại Singapore, chỉ số ngành bán lẻ của nước này đã giảm liên tục trong 9 quý vừa qua.

Theo khảo sát của Goldman Sachs, một công ty đầu tư tài chính của Mỹ, trong một triệu đô la Mỹ doanh số ngành bán lẻ thì cần 0,9 nhân viên vận hành nền tảng online. Tuy nhiên bán lẻ truyền thống lại cần đến 3,5 người.

Trung bình bán lẻ online trên toàn thế giới là khoảng 7-8%/năm. Trung Quốc đạt tỉ lệ cao nhất là khoảng 18%. Việt Nam chỉ mới đạt 3% trên tổng doanh số bán lẻ tương đương chỉ có mỗi 3 tỷ đô la Mỹ chuyển từ truyền thống sang online mỗi năm. Tốc độ tăng doanh số của ngành bán lẻ tại Việt Nam là khoảng 3-7% trong vòng ba đến năm năm tới, có nghĩa là mỗi năm sẽ có khoảng 1 tỷ đô la Mỹ bán lẻ chuyển từ các kênh truyền thống sang trực tuyến.

Như vậy những gì các công ty thương mại điện tử đã làm chỉ mới chạm vào phần nổi của tảng băng. Ông Pine khá lạc quan với thương mại điện tử vì câu chuyện không chỉ phải của bán hàng mà còn là hệ sinh thái của thanh toán, logistic, chuyện của mạng xã hội. Theo ông, kinh doanh thương mại điện tử cần phải có rất nhiều tiền để thành công.