Các công ty bảo hiểm nhân thọ đang chuyển sang hướng đi tiếp theo mang tên bancassurace, sau khi kênh truyền thống là đại lý sắp đến ngưỡng

Tám tháng đầu năm, có tám hợp đồng hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm (bancassurance) được ký. Trong đó, ba hợp đồng độc quyền giữa công ty bảo hiểm Nhật Bản Dai-ichi Life Việt Nam và ngân hàng Sacombank, tập đoàn bảo hiểm đến từ Anh quốc Aviva và VietinBank, tân binh ngành bảo hiểm nhân thọ FWD và ngân hàng Nam Á. “Qua kênh ngân hàng, chúng tôi cung cấp một dãy sản phẩm phục vụ nhu cầu khách hàng dưới cùng một ‘mái nhà’,” ông Anantharaman Sridharan, tổng giám đốc FWD Việt Nam chia sẻ.

Ở các nước phát triển, việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng là kênh chủ lực, có thể chiếm đến 60% doanh thu toàn ngành. Nhưng tại Việt Nam, quan hệ hợp tác với các đối tác bảo hiểm nhân thọ và ngân hàng chỉ thật sự được hai bên chú ý trong vài năm trở lại đây sau một thập kỷ triển khai.

Tỉ lệ bancassurance trong tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ toàn thị trường nhờ đó đã tăng trưởng gấp đôi chỉ trong hai năm, từ mức khoảng 3% cuối năm 2014 lên khoảng 6% vào năm ngoái, theo hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam. Các công ty bảo hiểm và ngân hàng đang bắt tay thật sự để cùng phát triển trên vùng đất còn nhiều tiềm năng này.

Tổng phí khai thác mới ba tháng đầu năm nay, theo hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, đạt 4.309 tỉ đồng, tăng 27,5% so với cùng kỳ năm trước, thuộc loại tăng trưởng cao trong các ngành của nền kinh tế. Tốp ba công ty dẫn đầu thị trường bảo hiểm nhân thọ về thị phần lớn doanh thu bảo hiểm gồm có Bảo Việt Nhân thọ (21,6%), Prudential Việt Nam (19,5%), Manulife Việt Nam (14%). Có một sự thay đổi đáng kể ở những công ty dẫn đầu thị trường. Sự tăng trưởng liên tục hơn 50% trong hơn hai năm qua của Manulife Việt Nam giúp hãng bảo hiểm này rút ngắn khoảng cách xuống còn một nửa với công ty ở vị trí thứ hai, từ mức 13% năm 2014 xuống còn 6%.  

Bancassurance - cuộc đua mới của các công ty bảo hiểm nhân thọ - ảnh 1

 

Kênh truyền thống là đại lý, tiếp tục mang về doanh thu chính cho Manulife Việt Nam như trong 18 năm qua, nhưng điểm sáng đáng chú ý nhất lại đến từ bancassurance. Mức tăng trưởng doanh thu 166% của bancassurance tại Manulife Việt Nam trong hai năm qua, khiến ông Paul Nguyễn, tổng giám đốc Manulife Việt Nam, phát biểu tại hội nghị Nhà đầu tư toàn cầu 2017 diễn ra ở Việt Nam hồi tháng 6, là “hiện tượng.”

Ông chia sẻ: “Chúng tôi đạt giá trị doanh thu mới ở một tốc độ nhanh. Giá trị doanh thu mới tăng gấp ba lần từ chín triệu đô la Mỹ thành 28 triệu đô la Mỹ.” Manulife đang bắt tay với ANZ Việt Nam, Techcombank, VPBank và SCB. Theo Manulife Việt Nam, công ty này hiện chiếm 24% thị phần doanh thu bancassurance toàn thị trường. Hai công ty kế tiếp giữ thị phần lần lượt 19% và 11%.

Trong khi bancassurance giúp Manulife Việt Nam, công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài đầu tiên có mặt tại Việt Nam rút ngắn khoảng cách từng bị rớt lại so với các tên tuổi đứng đầu thì FWD Việt Nam nhờ tận dụng bancassurance mà sau một năm vươn lên vị trí tốp 10 các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.

Hai hợp đồng FWD Việt Nam khai thác độc quyền khách hàng của ngân hàng An Bình và ngân hàng Nam Á giúp công ty bảo hiểm nhân thọ này mang về 30% trong tổng doanh thu phí bảo hiểm 110 tỉ đồng, tính từ đầu năm đến tháng 8.

“Chúng tôi ước tính doanh thu phí cả năm là 200 tỉ đồng,” ông Anantharaman Sridharan trả lời phỏng vấn Forbes Việt Nam. Ông cho rằng công ty này có khả năng tăng gấp đôi doanh thu chỉ trong bốn tháng cuối năm.

Bancassurance bắt đầu tại Việt Nam cách đây khoảng một thập kỷ. Tiên phong là công ty bảo hiểm Pháp Prevoir. Cuối năm 2009, công ty này đã hợp tác với khoảng 14 ngân hàng, ký kết hợp tác với hàng loạt các ngân hàng Eximbank, Sacombank, SHB, TPBank, Việt Á…Sau đó thêm AIA Việt Nam, Prudential Việt Nam, Dai-ichi Life Việt Nam.

Tuy nhiên, giai đoạn đầu, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm chưa nhận thức đầy đủ lợi ích của bancassurance, dẫn đến các cam kết song phương chưa mạnh mẽ. Bancassurance thời kỳ đầu chủ yếu được xem là một sản phẩm cộng thêm cho khách hàng cá nhân, doanh nghiệp khi họ vay vốn tại ngân hàng.

Do không bị ràng buộc, một số ngân hàng chấm dứt hợp đồng hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm này chuyển sang hợp tác với một doanh nghiệp  bảo hiểm khác. Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên ngân hàng thiếu kiến thức về sản phẩm và kỹ năng bán hàng nên dẫn đến việc tư vấn không hiệu quả. Sau bảy năm triển khai, đến năm 2014, tỉ lệ bancassurance tại Việt Nam đạt chưa tới 3% tổng doanh thu phí bảo hiểm.

Vài năm trở lại đây, ngân hàng chủ động hơn trong tìm kiếm giải pháp tăng trưởng khi lợi nhuận từ các giải pháp tài chính truyền thống ngày càng ít đi.

Ông Nguyễn Miên Tuấn, thành viên HĐQT Sacombank, ngân hàng hồi tháng 9 ký hợp đồng đại lý bảo hiểm độc quyền với thời hạn 20 năm cùng Dai-ichi Life Việt Nam, được cho là hợp đồng độc quyền dài nhất thị trường bảo hiểm Việt Nam trong liên kết bancassurance cho hay, mạng lưới Sacombank hiện có 500 chi nhánh, phòng giao dịch. Trung bình, một phòng giao dịch được giao từ 4 - 5 hợp đồng/tháng có thể kiếm doanh thu khoảng 50 triệu đồng. Với 500 chi nhánh, một năm, ngân hàng này có thể thu về 300 tỉ đồng từ bancassurance. “Là một con số lớn,” ông Tuấn nhận xét.

Ông phân tích, đối với bảo hiểm: “Hoa hồng năm đầu khoảng 40%. Ví dụ: 300 tỉ đồng doanh thu bảo hiểm thì hoa hồng được trả là 120 tỉ. Năm thứ hai còn 10%, năm thứ ba còn 5%.”

Ông Sabbir Ahmed, giám đốc khối dịch vụ tài chính cá nhân và quản lý tài sản của HSBC Việt Nam nhận xét về quan hệ hợp tác cùng AIA trong 5 năm công bố hồi tháng 5, rằng hợp tác này “tạo điều kiện cho chúng tôi phục vụ tốt hơn khách hàng của mình”.

Theo tiết lộ của một ngân hàng, ngân hàng ký hợp đồng độc quyền sẽ có một khoản phí độc quyền, giá trị từ vài chục đến trăm tỉ đồng tùy thời gian và các điều khoản hợp đồng.

Các quan hệ bancassurance độc quyền, tức ngân hàng chỉ bán độc quyền tất cả sản phẩm hoặc một dòng sản phẩm của công ty bảo hiểm, được ký chủ yếu trong ba năm trở lại đây như Dai-ichi Life Việt Nam và Sacombank, Manulife Việt Nam và Techcombank, Generali Việt Nam và Eximbank, Prevoir Việt Nam và ngân hàng NCB, Manulife Việt Nam và SCB, FWD Việt Nam và ngân hàng An Bình, AIA Việt Nam và Citibank, Prudential Việt Nam và Standard Chartered Việt Nam và Maritime, VIB, Agribank...

Việc hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiểm bên cạnh việc chia sẻ kênh bán hàng, còn có ý nghĩa tạo ra sản phẩm tài chính tích hợp, cũng như sản phẩm mới hướng tới các đối tượng khách hàng chuyên biệt. Ngân hàng muốn tăng thêm giá trị gia tăng cho khách hàng, từ đó có thêm doanh thu, lợi nhuận, phía công ty bảo hiểm cũng tìm thấy cơ hội.

Đại lý giúp công ty bảo hiểm tiếp cận khách hàng thông qua các quan hệ cá nhân của đại lý như gia đình, bạn bè, đối tác đã được khai thác mạnh mẽ ở giai đoạn đầu của ngành bảo hiểm. Kênh này ngày càng trở nên khó khăn hơn trong khâu phát triển khách hàng mới. Do đó, các hãng bảo hiểm nhìn xa hơn sang kênh ngân hàng với các dữ liệu khách hàng đầy đủ là mảnh đất chưa được cày xới tốt. Ông Tuấn, Sacombank nhận xét, với khoản đóng phí bảo hiểm một năm 15 - 20 triệu đồng/hợp đồng là “quá nhẹ” do phần lớn khách hàng tới ngân hàng thuộc dạng”có tiền.”

Ông Wayne Besant, tổng giám đốc AIA Việt Nam trả lời báo chí nhân lễ ký kết hợp tác với HSBC về mục tiêu hướng đến khách hàng trung lưu của ngân hàng ngoại này: “Triển vọng rất lớn nên chúng tôi làm việc với nhau rất thoải mái”. Tổng doanh thu phí bảo hiểm qua bancassurance tại AIA giai đoạn 2014 – 2016 đã tăng trưởng ngoạn mục với tổng doanh thu năm sau luôn cao gấp đôi năm trước, theo AIA.

Các hoạt động hai bên làm việc với nhau thông qua hỗ trợ hệ thống, các dịch vụ tiện ích cho ngân hàng. Với Manulife, trong bốn quan hệ hợp tác với các ngân hàng, hợp tác độc quyền với SCB, được ông Paul Nguyễn cho là “thịnh vượng nhất”, đã giúp Manulife “thống nhất vai trò lãnh đạo kênh bancassurance” nhờ tạo ra doanh thu vượt 300% kế hoạch.

Bancassurance tại Việt Nam hiện nay đã xuất hiện đầy đủ các mô hình từ thỏa thuận làm đại lý phân phối ít tính liên kết đến tính liên kết cao hơn như thành lập công ty liên doanh (BIDV và Metlife thành lập công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ BIDV Metlife) hoặc sở hữu theo hình thức tập đoàn tài chính sở hữu cả ngân hàng và bảo hiểm (Bảo Việt).

Chỉ trong ba năm đến nay, có hơn 25 thỏa thuận hợp tác ký giữa 17 công ty bảo hiểm nhân thọ và hơn 30 ngân hàng thương mại cổ phần trong nước, theo số liệu tập hợp của Forbes Việt Nam. Sự phát triển nhanh của bancassurance trong thời gian ngắn dẫn đến sự săn đón nguồn nhân lực về chuyên gia bancassurance vốn hiếm hoi và chưa được đào tạo trong các trường học Việt Nam làm việc tại công ty bảo hiểm và ngân hàng.

Chìa khóa để bancassurance đạt hiệu quả, theo ông Anantharaman Sridharan, FWD Việt Nam, cần có cam kết mạnh mẽ và sự tập trung của lãnh đạo quản lý của cả công ty bảo hiểm và ngân hàng đối tác. Sau đó là việc điều hành thực thi chiến lược hiệu quả.

“Sắp tới bán bảo hiểm qua ngân hàng là tương lai của ngành bảo hiểm,” ông Tuấn chia sẻ. Tổ chức Lloyd’s of London dự báo, triển vọng tăng trưởng doanh thu khai thác mới của bảo hiểm nhân thọ Việt Nam năm 2017 tiếp tục khả quan, ước tính tốc độ 25% so với cùng kỳ năm trước.

Động lực tăng trưởng dựa trên ý thức của người dân về tầm quan trọng của các sản phẩm bảo hiểm hiện đã tăng lên và các hệ thống hỗ trợ ngày càng tốt hơn. “Với bancassurance, tất cả là về tăng sự thâm nhập khi thị trường vẫn còn trẻ, tập trung vào trải nghiệm khách hàng suôn sẻ và đào sâu vào các quan hệ với ngân hàng. Cột trụ tiếp theo sau bancassurance sẽ là số hóa. Khách hàng ngày càng khao khát tự lựa chọn và dịch vụ tự phục vụ,” ông Paul Nguyễn, Manulife Việt Nam chia sẻ.