Bán lẻ hàng hóa cho người lao động với lãi suất trả góp 0% trong sáu tháng, MobiVi có tham vọng nâng quy mô ở thị trường toàn cầu.
Bán lẻ cho người nghèo  - ảnh 1

Dung Tấn Trung, phó chủ tịch HĐQT kiêm tổng giám đốc Mobivi.

Hơn 100 nhân viên trẻ trong màu áo cam tụ tập trong phòng họp có không gian như siêu thị thu nhỏ, bày đủ mặt hàng từ nồi niêu xoong chảo, đèn năng lượng mặt trời, đến tập, viết, bộ sách giáo khoa dành cho học sinh và cả những tờ rơi quảng cáo các khóa học trực tuyến. Đây là phòng họp của công ty cổ phần Hỗ trợ Dịch vụ thanh toán Việt Phú (Mobivi).

Chuyển hướng từ kinh doanh ví điện tử, mô hình mà Mobivi là một trong những công ty tiên phong ở Việt Nam được cấp phép hoạt động, công ty hiện đưa ra giải pháp tài chính/ bán lẻ cho người lao động có thu nhập thấp, đối tượng thường không được các ngân hàng ưu tiên phục vụ. Sau ba năm kể từ khi nhà sáng lập Dung Tấn Trung, phó chủ tịch HĐQT kiêm tổng giám đốc Mobivi, chia sẻ với Forbes Việt Nam về sản phẩm kinh doanh có tên Chương trình Phúc Lợi (iCare Benefits), tính đến tháng 7.2016, họ đã có tập nhóm thành viên khách hàng là khoảng 1.000 doanh nghiệp, tương đương với 2,6 triệu thành viên, trong đó 1,9 triệu ở thị trường Việt Nam, và một nửa trong số đó đã mua hàng, theo giám đốc Trần Thị Quỳnh Hoa.

“Thời gian đầu, thị trường từng nghĩ rằng chúng tôi lừa đảo, hoặc rửa tiền, hoặc đôn giá hàng hóa lên rất cao nên mới có chính sách trả góp như vậy,” Hoa nhớ lại. Nghi ngờ không phải không có cơ sở, khi mức lãi suất cho vay tiêu dùng tín chấp thông thường hiện nay từ các công ty tài chính cho đối tượng các khách hàng “dưới chuẩn” là khoảng 10%/năm, chưa tính các loại phí và phạt nếu trả chậm.

iCare Benefits hoạt động theo mô hình bán lẻ, nhưng thay vì bên bán hàng nhận tiền ngay sau khi giao hàng cho khách như bán lẻ truyền thống, Mobivi kết hợp giữa bán lẻ và tài chính vi mô trong cùng một nền tảng để khách có thể trả chậm tới sáu tháng, tùy từng mặt hàng, với lãi suất 0%. Sau ba vòng gọi vốn, ông Trung khẳng định mô hình này là “chưa từng có” trên thế giới.

Học về khoa học máy tính tại Mỹ, ông Trung đã trở thành triệu phú sau khi khởi nghiệp ở Silicon Valley cách nay 20 năm với doanh nghiệp đầu tiên là OnDisplay (giúp website mua sắm có chức năng so sánh). Công ty này khi IPO đã được định giá 1,8 tỉ đô la Mỹ. Sau đó, ông trở về Việt Nam khởi nghiệp với ví điện tử. Trong khi mô hình này đang bị “ngủ đông” sau một thời gian hoạt động, giờ đây ông Trung có tham vọng đưa iCare Benefits thành chương trình toàn cầu thông qua các chi nhánh mình sở hữu ở nước ngoài và nhượng quyền kinh doanh ở những nước đang phát triển tại châu Á, Mỹ Latinh, và IPO tại thị trường Mỹ trong hai năm tới.

Quan trọng là quản trị rủi ro

Jeff Price, thành viên hội đồng quản trị Mobivi, là giám đốc điều hành Experian châu Á - Thái Bình Dương. Sau đây là trích đoạn trả lời phỏng vấn của Jeff với Forbes Việt Nam:

Bán lẻ cho người nghèo  - ảnh 2

Forbes Việt Nam: Quản trị rủi ro có vai trò như thế nào để làm cho mô hình iCare Benefits bền vững?

Jeff Price: Quản trị rủi ro hiệu quả là điểm rất quan trọng trong hoạt động của Mobivi. Đánh giá rủi ro khách hàng là thách thức rõ rệt, vì đa phần khách không có quan hệ với ngân hàng hay lịch sử tín dụng. Đánh giá rủi ro doanh nghiệp cũng quan trọng không kém khi một số doanh nghiệp tham gia chương trình này có hàng chục ngàn công nhân. Lừa đảo, an ninh thông tin, tuân thủ quy định, quản trị kho hàng và mua hàng chỉ là một vài trong rất nhiều lĩnh vực đòi hỏi kiểm soát chặt chẽ.

Mobivi đã xây dựng được các yếu tố giúp thúc đẩy cách hành xử tốt của những người tham gia chương trình. Ví dụ, công nhân sẽ dần xây dựng được hạn mức tín dụng cao hơn sau khi mua hàng tiếp theo, trả tiền đúng hẹn, còn các doanh nghiệp cũng có những phần thưởng vì trích lương nhân viên trả tiền hiệu quả, chính xác. Điều quan trọng là Mobivi đã cho phép một lượng lớn những cá nhân chưa được tiếp cận ngân hàng có được những sản phẩm tín dụng căn bản nhất, giúp họ có thể cải thiện chất lượng cuộc sống.

Forbes Việt Nam: Ông nghĩ thế nào về rủi ro iCare Benefits có thể bị sao chép khi mô hình này khá rõ ràng? Và khả năng quy mô hóa ở thị trường toàn cầu thế nào?

Jeff Price: Chúng tôi tin là mô hình iCare là độc đáo và đầy sức mạnh. Một số cấu phần trong mô hình này đã có ở một vài thị trường, nhưng sự kết hợp các yếu tố trên một nền tảng là điều khác biệt và thuyết phục. Sự tăng trưởng nhanh ở Việt Nam của Mobivi là bằng chứng rõ ràng.

Ba thành phần tham gia vào chương trình có những lợi ích rõ ràng: Công nhân tiếp cận sản phẩm và dịch vụ dễ dàng hơn. Doanh nghiệp tiếp cận chương trình phúc lợi giúp tăng cường quan hệ gắn kết với nhân viên mà không tốn chi phí. Nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ có kênh mới để tiếp cận trực tiếp hàng triệu khách hàng. Lợi thế cạnh tranh của Mobivi nằm ở việc họ là doanh nghiệp đầu tiên làm mô hình này ở các thị trường họ hoạt động.

Một số yếu tố nền tảng giúp iCare Benefits hoạt động được ở Việt Nam là làn sóng di cư từ nông thôn ra thành thị, nhân lực chuyển đổi từ nông nghiệp hay làm ăn nhỏ lẻ lên mô hình gia công thuê ngoài và sản xuất quy mô lớn; người dân tiếp cận còn hạn chế những dịch vụ ngân hàng truyền thống, gồm cả tín dụng; nhu cầu sở hữu hàng tiêu dùng ngày càng lớn trong tầng lớp dân số trẻ và đang trưởng thành; thiếu hệ thống thông tin để phục vụ cho số dân không được tiếp cận ngân hàng hay tín dụng.

Chúng tôi ước tính thị trường iCare Benefits có thể tiếp cận được ở châu Á là hàng trăm triệu công nhân. Mỗi nước có quy định riêng, nhưng các yếu tố cơ bản của mô hình kinh doanh này có thể áp dụng tương tự.

Việt Nam có hơn 200 khu công nghiệp và khu chế xuất khắp cả nước. Câu chuyện điển hình: Một công nhân có lương khoảng 4 - 5 triệu đồng/tháng, hầu chỉ đủ trang trải những nhu cầu rất hạn chế của cuộc sống bản thân và gia đình. Nếu muốn mua tủ lạnh hoặc máy giặt với giá khoảng năm triệu đồng thì sao? Họ sẽ tiết kiệm, bỏ ống heo, nhưng khoản tiền nhỏ này khó giữ được nếu họ đột xuất ốm đau, nhà có hiếu hỉ hoặc xe hư. Hoặc một cách khác là họ có thể vay tiền để mua, hoặc mua trả góp có lãi. Sau khi trả hết cả gốc và lãi trong vòng sáu tháng, sản phẩm sẽ có giá khoảng 8 - 9 triệu đồng, nhiều khi họ lâm vào cảnh chỉ có đủ tiền trả lãi, và “đã nghèo càng nghèo hơn.” Ông Trung cho rằng công ty của ông có thể giúp người công nhân mua tủ lạnh đúng giá như thị trường, không phải trả lãi, và họ có thể chia nhỏ số tiền để trả trong sáu tháng nhằm tránh những cú sốc tài chính. “Giá trị lớn nhất mà mình giúp họ là khả năng tiếp cận vào những sản phẩm và dịch vụ cơ bản của cuộc sống.”

Thị trường đang thiếu những mô hình tài chính bền vững dành cho công nhân. Các ngân hàng bán lẻ có sản phẩm cho vay tiêu dùng, thường hướng tới khách hàng có thu nhập hằng năm ở mức khá (khoảng 8 - 10 triệu đồng trở lên), có lịch sử tín dụng tốt. Nhưng người có thu nhập thấp cũng rất cần các công cụ tài chính để có thể tích lũy tài sản và tự bảo vệ mình trước các rủi ro. Ở thời điểm hiện tại, nhóm có thu nhập trung bình thấp, chưa có lịch sử tín dụng hoặc điểm tín dụng thấp, khó tiếp cận dịch vụ ngân hàng… đang được các công ty tài chính nhắm tới. Các công ty tài chính phải tính mức lãi suất cao để bù đắp rủi ro không thu hồi được nợ. Mobivi cũng nhắm tới cùng đối tượng nhưng giảm thiểu rủi ro bằng cách “nắm đằng chuôi.” Họ làm việc trực tiếp với tổ chức công đoàn, bộ phận tiền lương hay ngân hàng để hằng tháng, họ sẽ nhận được tiền trích trả tự động từ lương của khách hàng. Đổi lại, iCare Benefits trả 1% trên tổng doanh số cho nhà máy.

Cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp cũng giúp Mobivi có thể mở rộng quy mô nhanh, thay vì tiếp cận những khách hàng lẻ như các nhà bán lẻ, các công ty tài chính hiện tại đang thực hiện. Đội ngũ bán hàng cho doanh nghiệp mang về những danh sách hàng ngàn công nhân từ mỗi nhà máy, kèm với mức lương từng người để từ đó định ra hạn mức tín dụng cụ thể để người mua có thể chọn mua trả góp món hàng họ cần. Tiếp đến những người bán hàng cá nhân tiếp cận khách hàng ở nhà ăn, trong giờ nghỉ giải lao, hay tư vấn qua điện thoại sau giờ tan tầm. Họ có rất nhiều người để tư vấn và phục vụ. Việt Nam có khoảng 15 triệu người lao động có thu nhập ổn định từ 4 - 7 triệu đồng, có đóng bảo hiểm xã hội.

Bài toán kinh doanh của Mobivi là họ phải quản trị mức rủi ro để không quá chặt chẽ với khách hàng, giúp khách có thể tiếp cận được hàng hóa và dịch vụ, nhưng cũng không quá rộng rãi để “tự sát.” Một rủi ro thường gặp là công nhân nghỉ việc đột ngột, không báo trước. “Nhưng chúng tôi chấp nhận rủi ro này và đang quản trị rủi ro tốt.” Họ sử dụng công cụ gì để quản trị hàng trăm triệu người một khi mô hình được quy mô hóa lên ở mức toàn cầu? Mobivi đã có một trong những nhà đầu tư chiến lược là công ty dịch vụ thông tin Experian, tên tuổi lớn và lâu đời trên thế giới về công nghệ quản trị rủi ro tín dụng, phòng ngừa lừa đảo, tiếp thị mục tiêu và ra quyết định tự động (automated decision making). Có trụ sở tại Dublin, Experian nằm ở vị trí 88 trong danh sách “100 công ty cách tân nhất thế giới năm 2015” của Forbes. Experian đã đầu tư hai vòng, năm 2009 và cuối 2015 vào Mobivi.

Một rủi ro khác là mô hình kinh doanh của iCare Benefits khá rõ ràng và dễ bị bắt chước một khi chứng minh được hiệu quả của nó. Còn người thực hiện nghĩ gì? “Thật sự tôi nghĩ bắt chước không dễ,” ông Trung cho biết. Ông giải thích mô hình này hoạt động được cần phải kết hợp nhuần nhuyễn ba yếu tố. Ngoài sự hiểu biết về bán lẻ mà nhiều tên tuổi trên thị trường nắm giữ, “họ cần có cách thuyết phục doanh nghiệp, vốn không phải là kỹ năng dễ có.”

Ngoài ra, phân khúc lao động phổ thông mà họ đang hoạt động cho tới thời điểm này gần như rất ít được phục vụ. Thực tế, các ngân hàng, tổ chức tài chính ở Việt Nam đã áp dụng chương trình trả góp 0% lãi suất, hay nhà bán lẻ lớn như Aeon cũng treo biển bán hàng trả góp 0% ở các siêu thị tại Việt Nam. Tuy nhiên, mô hình kinh doanh kết hợp trọn gói giống một đại siêu thị trên nền tảng phân phối mới nhắm vào khách hàng doanh nghiệp như kiểu Mobivi thì chưa có. Các tên tuổi vẫn tiếp cận khách hàng lẻ và tách rời tài chính và bán lẻ.

iCare Benefits là mô hình “thông minh và sáng tạo,” ông Nguyễn Bá Diệp, phó chủ tịch HĐQT công ty cổ phần Dịch vụ Di động Trực tuyến (M_Service), nơi vừa nhận khoản đầu tư 28 triệu đô la Mỹ để phát triển sản phẩm thanh toán trên di động dưới thương hiệu MoMo, nhận xét với Forbes Việt Nam. “Thông qua tiếp cận trực tiếp với công nhân làm việc tại các công ty và mua hàng trực tiếp từ đơn vị cung cấp hàng, Mobivi đang ‘mua tận gốc, bán tận ngọn,’ giảm thiểu các chi phí thu hồi nợ và tạo ra cách tiếp cận mới đối với dịch vụ cho vay tiêu dùng.”

“Anh Trung có cách suy nghĩ và tiếp cận thị trường theo đúng phương pháp tài chính công nghệ (FinTech),” ông Diệp cho biết. “Nghĩa là dùng công nghệ để thay đổi cách thức cung cấp dịch vụ tài chính truyền thống, giúp cho người tiêu dùng có thể tiếp cận dịch vụ một cách đơn giản và hiệu quả hơn, đồng thời doanh nghiệp cũng tối ưu được chi phí và lợi nhuận.”

Theo số liệu của ngân hàng Thế giới năm 2014, ở Việt Nam, đến nay có 18% người trên 15 tuổi có khoản vay chính thức từ ngân hàng, và 31% có tài khoản ngân hàng.  Thị trường vẫn còn rất lớn. Ở thời điểm hiện tại, Mobivi không cạnh tranh với các tên tuổi bán lẻ truyền thống.

Nhưng sẽ sớm thôi, khi họ mở rộng ra đối tượng nhân viên văn phòng và mở rộng danh mục hàng hóa dịch vụ hiện nay. Sau khi tập trung phát triển nhóm sản phẩm cho lối sống tiện nghi, Mobivi đang phát triển nhóm sản phẩm về sức khỏe (y tế, khám chữa bệnh, chương trình vaccine), tri thức (các chương trình giáo dục, học tập) và bền vững (tiết kiệm, bảo hiểm, mua nhà ở dành cho người có thu nhập thấp, xe hơi). Họ cũng đang bước ra ngoài biên giới Việt Nam với các chương trình thử nghiệm ở các quốc gia khác.

Sự thay đổi mô hình kinh doanh kéo theo thay đổi lớn về tổ chức. Ba năm trước, Mobivi có khoảng 80 người làm việc tại một tầng của cao ốc quận 4, TP.HCM. Giờ đây, công ty có 1.000 nhân viên khắp cả nước, văn phòng ở Lào, Campuchia, Thái Lan, Indonesia, Ấn Độ và đang tiếp tục mở thêm. Ba năm trước, họ chỉ có doanh số 30 triệu đồng/tháng. Giờ đây, theo CEO Hoa, họ có doanh thu khoảng 120 tỉ đồng/tháng, biên lợi nhuận tương đương với ngành bán lẻ, 14 - 16%. Quan trọng hơn, năm nay họ bắt đầu có lãi.

Khoảng 300 nhân viên làm việc tại tám tầng lầu của trụ sở Mobivi ở quận 1. Mỗi ngày khoảng 3.000 đơn hàng được xử lý, đa số là mặt hàng điện tử tiêu dùng. Tổng danh mục hàng hóa gồm 20 ngàn danh mục từ khoảng 200 thương hiệu. “Trên trời dưới đất thì cái gì cũng có, từ mua vé máy bay, mua vé xe buýt, nói chung là hầm bà lằng lắm,” ông Trung cho biết. 20% trong danh mục hàng hóa đem lại 80% doanh số của công ty. Điện thoại thông minh, tủ lạnh, máy giặt và nệm là các mặt hàng được đặt mua nhiều nhất.

Khi tôi làm khảo sát, gần như các công nhân không có tiền tiết kiệm. Người ta hay nghĩ công nhân chi tiêu không nguyên tắc, nhưng không phải, mà vì họ phải xử lý những thứ đột ngột xảy ra, ảnh hưởng lớn tới kế hoạch của họ, họ phải vay gấp, phải trả lãi, và họ nghèo hơn. Bởi thế, không chỉ là chuyện mua cái tủ lạnh, mà giá trị cao hơn là giảm những cú sốc đột ngột, để họ có thể tiết kiệm và có được những kế hoạch lâu dài.” —Dung Tấn Trung

Vì quá trình mua hàng đặc biệt của mình, các khách hàng của Mobivi sẵn sàng chờ 3 - 5 ngày để nhận hàng. Thực hiện cấu trúc chuỗi cung ứng gọn ghẽ, trên chiết khấu thương mại tùy vào mặt hàng (12 - 17%), Mobivi trích ra khoảng 6% để trả lãi suất thay cho khách hàng.  Họ không tốn chi phí lưu kho hàng hóa nhiều (bình thường khoảng 5 - 7%) do hàng hóa chỉ được lưu kho 1 - 2 ngày. Nhưng vì sao lại chia nhỏ sản phẩm trả lãi trong sáu tháng? Ngoài lý do là chiết khấu thương mại không cho phép kéo dài thời gian trả tiền lâu hơn, ông Trung muốn khách hàng tránh được vòng xoáy tiêu xài tiền vay quá tay dẫn tới mất thanh khoản và có thể nghèo hơn. “Tôi muốn họ cũng phải có trách nhiệm, trả xong dứt điểm mặt hàng này để có thể đi mua mặt hàng khác.”

“Quan trọng là thực hiện” là một câu nằm lòng trong giới khởi nghiệp. Ý tưởng chỉ đáng giá 1% câu chuyện. 99% còn lại là thực hiện. So sánh về quy mô với các tên tuổi bán lẻ khác như Nguyễn Kim, Thế Giới Di Động, VinPro… iCare Benefits còn rất nhỏ, nhưng trong vài năm tới, với các bước chiếm lĩnh và mở rộng thị trường không chỉ ở Việt Nam, cùng việc IPO đã nằm trong kế hoạch, có thể vị thế của Mobivi sẽ khác.

Khổng Loan ­—ảnh: Lê Toàn

"Giỏi hơn người khác không có gì vĩ đại; điều vĩ đại thực sự là vượt qua chính mình.". ---- Ernest Hemingway

Tạp chí Forbes Việt Nam

Số 52 tháng 09.2017

 Số 52 tháng 09.2017

TƯƠNG LAI CỦA GIÁO DỤC

CÁC DOANH NGHIỆP ĐANG ĐẦU TƯ VÀO THỊ TRƯỜNG GIÁO DỤC VIỆT NAM SẼ ĐEM LẠI NHỮNG THAY ĐỔI GÌ ?

DANH SÁCH ĐẠI HỌC TỐT NHẤT MỸ • GIÀU NHẤT SINGAPORE

Các số báo khác